俞一平请辞 嘉士伯“老将”掌舵西藏5100

　　昨日上午，西藏5100公告称，俞一平辞任公司执行董事及董事会主席，接替者为现任独立非执行董事、曾在嘉士伯任职22年的“老将”麦奕鹏。这已是5100两个月内第二位辞任的执行董事了。不过作为5100的共同创办人、已经任职执行董事近四年的余一平的离去还是颇出人意料。昨日南都记者致电5100，但未获对方回应。

　　“这可能是5100想发力做市场，进行全渠道运作了。”中国品牌研究院研究员朱丹蓬对南都记者表示。

　　 两月内两执董辞任

　　据5100的2014年报，俞一平59岁，是集团的共同创办人，一直负责集团的整体业务开发及战略规划，2011年11月8日开始担任执行董事。

　　而此次接任者麦奕鹏此前是5100的独立非执行董事，61岁，2011年3月1日加入集团，曾在嘉士伯任职22年。曾担任嘉士伯啤酒厂香港有限公司副总裁、总经理等职位。

　　对于俞一平为何突然请辞，南都记者昨日致电5100，但未获对方回应。而在公告中，5100仅简单地表示是“因其他个人事务承担”。

　　值得关注的是，今年5100的高管层也颇为动荡。就在今年5月底，另一个执行董事牟春华也辞去了执行董事一职。而据5100官方的信息，牟春华此前主要负责公司的管理、业务开发、战略规划及重大决策。

　　 去“中铁”化

　　510 0曾是饮用水市场的一个奇葩现象，依托于中铁快运股份有限公司(下称中铁快运)这个超级大客户的网络，5100这几年发展速度和利润情况惊人。2014年，其营收微跌2%至7 .73亿元，净利润下滑22%至3 .43亿元，但是毛利率高达63%，净利润率高达44 .4%。但就矿泉水业务而言，其毛利高达78.4%。

　　“毛利能有20%左右已很可观，而净利一般不会高于10%。”某知名饮用水品牌的高层向南都记者表示，如此高的毛利和净利率除了510 0本来售价高，不排除是因为5100通过中铁快运这个特殊渠道而减少了中间环节的运营成本所致。

　　最高峰的2009年，大客户中铁快运所贡献的销售收入占西藏5 10 0总收入的81%。2013年，5100销售瓶装矿泉水给中铁快运占其总营业额的41%，即3.2267亿元。

　　不过现在对5100而言，其和中铁快运的关系变得有点微妙。2014年上半年，因为合同期满后，对中铁快运供应的瓶装水暂停了，让其2014年对中铁快运集团的销售额仅占集团的13%，即1亿元左右。不过在2014年中，双方的合作得以持续。按照合同在2014年7月1日至2015年6月30日，中铁快运需向5100购买5万吨瓶装矿泉水。

　　虽然签下了新订单，但是却有了明显的变化，上一份订单是三年一签的，但2014年却改为一年一签，另外，中铁快运压低了采购价格。据5100的年报透露，2014年5100矿泉水的平均售价从2013年每吨8145元下降至2014年7124元。主要是因为销售给中铁快运的价格下降了。

　　510 0也意识到依赖单一大客户的风险，这些年主要在做两件事：通过并购拉长产品结构、开拓零售渠道，包括增加了桶装水业务和青稞啤酒的销售。5100在年报中强调，2014年非中铁客户的在集团营收的占比已经上升到87%。

　　 转向零售渠道的痛点

　　这种去“中铁化”从去年开始正在步步逼近。去年其携手中石化，利用中石化旗下的易捷便利店销售。另外也推出玻璃瓶装新品推进产品在高端酒店、西餐厅、体育娱乐场所内的渠道渗透，2014年11月收购了西藏高原天然水有限公司33%的股权，拓展桶装水市场。

　　5100在年报中透露，矿泉水的业务零售渠道从2013年的86个城市拓展到2014年的105个；而经销商由228个增加至264个，零售网点从8053个增加到9577个。

　　“2015年将继续投放更多资源用于拓展全国各地的零售网络，包括商超、酒店、高级食肆、夜店及酒吧等娱乐场所。”5100在年报中称。

　　不过要进入其他渠道也并非能一蹴而就的。“比如要进入商超等现代渠道，渠道成本并不低，比如现代渠道有条码费、进店费、促销费及各种人员费用，还会面临被渠道优胜劣汰。”在上述饮用水品牌人士看来，5100若要进入零售渠道铺货需要专业队伍，得有成熟的经销商体系支撑。

　　“对5100而言，最大的成本在于物流和市场营销的投入。如果要进行全渠道运营，阶段性投入肯定会增长。”对于其中的难度，朱丹蓬认为，前期5100的市场开拓更多是粗放型的大代理制，但要全渠道运作，其运营模式和组织架构都要调整。

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