中国保险销售经验不足 外媒:推销先从亲友下手

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外媒称，中国的保险公司正在积极招兵买马，但经验不足的销售人员为了佣金而违规销售的风险可能给保险行业及客户带来高昂代价。

路透社网站11月27日报道称，中国保险市场并不成熟，保险市场渗透率不足美国的一半，约为日本的四分之一。中国保险商主要通过银行进行销售，但监管机构去年对该渠道作出了限制，因担忧没经验的客户以为保险产品和银行存款一样安全。

这促使保险商积极招聘，因为他们需要直接接触客户。龙头企业中国人寿在截至6月的六个月时间里将销售队伍扩大了28%至接近100万人；排名第二的中国平安（2318.HK）也将销售队伍增加25%至80万人。

行业专家们称，兼职销售人员对佣金的渴望程度超出其金融知识或培训储备，这可能引发风险。

“中国人卖保险主要依赖个人关系网络，招募他们的门槛不高，一些销售人员没接受多少培训，”保险行业专家、咨询公司Oliver Wyman大中华区合伙人Cliff Sheng说道。

中国平安发言人称，该公司招募销售人员的程序很严格，包括三级面试体系和帮助销售人员获得行业知识和专业行为准则的综合培训体系。

报道称，中国人寿拒绝发表评论。

Sheng将中国保险商的销售模式和过去20年韩国与日本的“家庭主妇”销售模式进行类比，这两个国家主要是兼职独立销售人员销售保险。

报道称，这两个国家的保险市场都一直被违规销售和人员流动率高困扰，韩国金融服务委员会2014年对销售人员违规销售制定暂时停职和罚款的新规则。

北京人Coco Lu在她的女儿上学的时候每周销售几个小时，是新雇员的典型代表，这些新雇员大多是兼职。

她从2月开始卖保险，起初面向朋友和家人，随后是学校活动中的其他家长，甚至是她以朋友方式对待的店员。

她表示，一些保险的第一年她能拿到20-30%的高佣金。

她没有金融背景，但表示中国平安的培训以严格出名。

她表示，中国平安的培训确实很好，这里被称为保险行业的黄埔军校。

行业专家表示，这些销售人员的个人关系网络用完以后就会面临问题。一些人选择放弃，被更加没经验的人取代。

“大规模招聘导致销售人员流动率很高，降低了公司的质量，”咨询公司Towers Watson在2月发布中国保险行业报告中称。

Towers Watson表示，保险行业工作第一年后留在原公司的员工比例只有30%；中国平安培训经理Zhang Jian表示，平安的比例只有15-20%。

图为合肥一名女子骑车经过一辆印着中国平安公司标识的汽车。